✨ 두비가 Pick한 핵심 내용 ✨
1. 단일 고객이 아닌 구매 위원회 전체를 공략하는 ABM의 필요성
2. ABM 도입 기업의 84%, 기존 마케팅 대비 높은 ROI 경험
3. 마케터의 91%는 더 큰 규모의 딜, 66%는 파이프라인 기회 증가를 경험
4. 수요 창출부터 계정 관리에 걸친 마케팅 전 단계에서 ABM 활용 중
1. ABM(Account Based Marketing)이란?
"모든 고객을 쫓는 대신, 가장 중요한 고객에게 올인하는 전략"ABM은 마케팅과 영업 팀이 함께 협력하여, 사전에 선별된 고가치 계정(High-value Accounts)을 대상으로 개인화된 구매 경험을 제공하는 집중형 성장 전략입니다. 개인 한 명을 타겟으로 하는 기존 마케팅 방식과 달리, ABM은 기업 단위를 하나의 시장으로 보고, 그 기업 안의 구매 의사결정에 관여하는 모든 이해관계자에게 일관된 메시지를 전달하는 것이 핵심입니다.
쉽게 비유하자면, 기존 마케팅이 '그물을 넓게 치는 방식'이라면, ABM은 '작살 하나로 가장 큰 물고기를 정확히 겨냥하는 방식'입니다. 🎯
2. B2B 마케터에게 ABM이 필요한 이유
📊 숫자로 보는 ABM의 필요성
1️⃣ B2B 구매, 이미 '위원회'가 결정합니다오늘날 B2B 구매 결정은 단 한 명의 담당자가 내리지 않습니다. 평균적으로 6.8명이 하나의 구매 결정에 관여합니다. 특정 담당자 한 명만을 겨냥한 마케팅으로는 이 복잡한 의사결정 구조를 뚫기 어렵습니다. ABM은 바로 이 '구매 위원회' 전체를 공략하도록 설계된 전략입니다.
2️⃣ 신뢰와 연결감, 이제는 스펙만큼 중요합니다B2B 의사결정자의 95%가 "공급업체 브랜드와의 연결감을 느끼는 것이, 그 기업의 역량에 대한 신뢰만큼 중요하다"고 답했습니다. 제품의 스펙을 어필하는 것만큼, 브랜드와 감정적 유대감을 형성하는 것이 구매 전환에 결정적 역할을 한다는 의미입니다. ABM은 개인화된 메시지와 콘텐츠를 통해 바로 이 연결감을 만들어 냅니다.
3️⃣ 검증된 ROI, 다른 마케팅 캠페인보다 높습니다ABM을 도입한 기업의 84%가 "다른 마케팅 캠페인 대비 더 높은 ROI를 경험했다"고 밝혔습니다.
그 외에도 B2B 기업, 마케터가 ABM을 사용하는 주된 이유로 아래의 3가지를 꼽았습니다.
🚩 더 큰 딜을 만들기 위해 (Acquisition)ABM을 활용하는 마케터의 91%가 더 큰 규모의 딜을 경험했다고 응답했습니다.
🚩 파이프라인을 확장하기 위해 (Expansion) 66%의 기업이 ABM의 가장 큰 효과로 '파이프라인 기회 증가'를 꼽았습니다. 🚩 고객을 오래 유지하기 위해 (Retention)세일즈와 마케팅이 정렬(alignment)된 조직은 고객 유지율이 36% 더 높다는 결과도 있습니다.
4️⃣ 수요 창출부터 계정 관리까지, 마케팅 전 단계에서 활용됩니다- 신규 수요 창출(Demand Generation): 87%의 마케터가 활용
- 기존 계정 육성(Account Nurturing): 91%의 마케터가 활용
- 파이프라인 가속화(Pipeline Acceleration): 66%의 마케터가 활용
- 기존 고객 내 사업 확장(Account Penetration): 84%의 마케터가 활용
3. Bloomberg만의 ABM 솔루션
ABM 전략의 성패는 얼마나 정확한 오디언스에게, 얼마나 신뢰받는 환경에서 메시지를 전달하느냐에 달려 있습니다.
📌 Bloomberg ABM, 무엇이 다른가요?
1️⃣ Bloomberg Terminal 기반 맞춤 리스트 (Terminal-influenced List)Bloomberg 데이터 사이언스 팀이 Bloomberg Terminal에 축적된 공시 기업 정보와 산업 분류 코드를 분석하여, 맞춤형 타겟 계정 리스트를 구축해 드립니다.
2️⃣ 의도 기반 리스트 (Intent-based List)Bloomberg ABM은 Bombora와의 파트너십을 통해, 현재 온라인에서 특정 비즈니스 주제를 적극적으로 리서치하고 있는 기업들을 실시간으로 포착합니다.
3️⃣ 광고주 보유 리스트 활용 (Advertiser-Provided List)이미 영업팀이 관리하고 있는 CRM 데이터나 타겟 계정 리스트를 그대로 Bloomberg에 적용할 수 있습니다.
4. CNN만의 ABM 솔루션
CNN은 매일 10억 건의 콘텐츠 소비가 발생하는 거대한 디지털 생태계를 보유하고 있습니다.
📌 CNN ABM, 무엇이 다른가요?
B2B 전문 데이터 파트너 Bombora와의 1st Party 데이터 연동을 기반으로, 4백만 개 기업, 60개 산업, 220억 B2B 페이지뷰 데이터 co-op에서 도출된 인사이트로 타겟팅의 정확도를 극대화합니다.
1️⃣ 실시간 서징(Surging) 타겟팅특정 주제를 적극적으로 리서치하고 있는 기업을 실시간으로 포착합니다. 타겟 리스트는 매주 업데이트됩니다.
2️⃣ 풍부한 펌그래픽 데이터 기반 정밀 타겟팅기업 규모, 매출 수준, 직급(Seniority), 산업군 등 다양한 속성을 부여합니다.
3️⃣ AI 기반 오디언스 확장CNN의 DMP 내 AI모델이 기존 타겟 오디언스와 유사한 행동·관심사를 보이는 CNN 유저를 추가로 식별합니다.
4️⃣ 캠페인 전후를 아우르는 360° 인사이트캠페인 시작 전 사전 분석, 진행 중 정밀 타겟팅, 종료 후 상세 리포팅을 제공합니다.
📌 실제 성과로 증명된 CNN ABM
🚩 Invest in Canada 캠페인타겟 기업 리스트 대비 62%의 기업에 디지털 캠페인이 도달했으며, 타겟 기업 중 3곳 중 1곳이 디지털 허브를 방문했습니다. 캠페인 회상도는 CNN 벤치마크 대비 +68% 높은 수치를 기록했습니다.
마무리
ABM은 이제 글로벌 B2B 마케팅의 기본 전략이 되어가고 있습니다. Bloomberg와 CNN은 그 전략을 가장 효과적으로 실행할 수 있는 파트너가 될 것입니다.
📩 문의: [email protected]